Неочевидный способ выиграть тендер с помощью хорошего сайта

Клиент: производитель физиотерапевтических кабин.

Задача: создать сайт.

Сложность: заказчик еще никак не структурировал информацию о своей продукции.

Решение:  выяснить, что интересно покупателям, описать продукцию, опубликовать на Wordpress.

Срок: 2 месяца.

Объем: 22 тысячи знаков сложного текста + сайт.

Результат:  увеличили продажи в регионах, помогли чаще выигрывать тендеры.

К нам пришел предприниматель, который, среди прочего, занимается изготовлением кабинок для кабинетов физиотерапии. Такое вот узкое направление. И, что не удивительно, — со своей спецификой. 

Сложа руки заказчик не сидел. Сделал страничку на tiu.ru, успешно выполнил несколько проектов, отточил технологию производства, решил вопросы с сертификацией. И даже — смонтировал кабинки в медицинском центре сочинской Олимпиады. 

Короче, бизнес пошел, и его надо развивать. В частности — сделать настоящий полноценный сайт. 

Забегая вперед: проект шел ровно и спокойно, разве что немного растянулся во времени. Тем не менее жанр кейса требует описать минусы и плюсы. Ну что, попробуем.

Плюсы и минусы

Подготовленный заказчик 

Это вовсе не обязательное требование, но приятно, когда клиент приходит за конкретным продуктом.

Полное доверие 

Заказчик активно участвовал в проекте. Задавал много вопросов, уточнял, почему мы делаем так, а не иначе. И при этом — полностью доверял нашим решениям. Это редкое и очень ценное качество.

Неуверенность 

При всем доверии к нам заказчику было сложно принимать решения вида «да, принимает эту часть работы». Ему часто хотелось взять паузу и подумать.

Мало качественных фотографий 

Как бы ни хотелось сделать красиво, в портфолио заказчику придется ставить фото, снятые на телефон.

Заказчик уже хорошо знал нас и наши работы, поэтому в офисе мы разговаривали сразу про услугу «Сайт от контента».

Описание изображения

Показали план производства, ответили на вопросы и убедились, что это то, что нужно. 

Ничто не мешает продуктивной работе. Поехали!

Процесс 

«Сайт от контента» — довольно стройный продукт, хоть его реализация и кажется сложной. На самом деле нужно просто методично двигаться по плану. Поговорить, составить портреты аудитории, проработать сценарии, составить списки вопросов и объектно-информационную модель, спроектировать сайт.

Описание изображения

Главное правило — разговоров мало не бывает. Практически вся полезная для читателя информация (от общих вопросов до детального описания продукции) находится в голове заказчика. И вытащить эту информацию — отдельная работа. Это нормально, когда двухчасовая беседа заканчивается фразой «кстати, вот об этом бы еще рассказать». И это «кстати» вырастает еще в полчаса обсуждений. 

Самое интересное — когда при работе по стандартному, казалось бы, плану появляются нестандартные задачки. А они неизбежно появляются — у каждого бизнеса свои особенности. Расскажем о некоторых? Расскажем. 

Описание продукции 

Физиотерапевтические кабинки — это не стеллаж из Икеи. Наш заказчик разработал четыре базовые конструкции. А дальше — все зависит от плана помещения, материалов и даже расцветки. Плюс монтаж — если нужен. Каждый заказ на кабинки — проект со своими нюансами. Окончательная цена зависит от нескольких параметров. Но при этом нужно дать хотя бы порядок цен. 

Мы попросили нашего заказчика составить калькуляцию для каждого варианта конструкции. Из расчета «четыре кабинки в абстрактном физиотерапевтическом кабинете в вакууме». Потом мы поделили полученные числа на четыре и получили примерную стоимость, которой можно оперировать в начале сотрудничества. 

Привели расчеты — дали понять, что цена не берется с потолка. Подробно описали «опции» и особенности конструкций: материалы, расцветки и т.д.

Описание изображения

Описание процесса работы

В малом бизнесе никому не придет в голову описывать бизнес-процессы и регламенты просто ради описания. Составлять детальную схему «как мы работаем»? Зачем? Проще два-три раза созвониться с клиентом и обо всем договориться голосом. 

Все так. Но на сайте-то хочется сразу и однозначно ответить на все возможные вопросы типа «сколько времени изготавливается конструкция», «в каком виде мы ее получим», «кто будет собирать» и т.д. 

Фактически мы заставили заказчика сформулировать достаточно четкую и понятную схему работы с клиентом. Со всеми вариантами и уточнениями. Потом оформили эту схему текстом, согласовали, внесли правки и оформили еще раз. И — о чудо — получилось просто и понятно.

Описание изображения

Нормативы и СанПиНы

Мы не сказали? Любой чих в медицинских учреждениях должен выполняться строго по нормативным документам. Собственно, соответствие ГОСТу и СанПиНу — первое, на что смотрит заведующий отделением или завхоз, озадаченный покупкой кабинок. Нашей задачей было описать нормативы более простым языком и рассказать, как они реализуются на практике. 

Первое решение — в лоб. Перевод с канцелярского языка на русский. Не так просто, как кажется. Юридические документы страдают косноязычием. Просто потому, что в них нужно учесть все варианты и избежать разночтений. Мы смогли упростить канцелярский слог без потери смысла. Намеренно без перфекционизма. Содержание важнее. 

Но вот что оказалось. Требования двух документов пересекаются. Так зачем нам путать несчастного читателя? И мы переработали «переводы» в единый список требований.

Описание изображения

А еще ответили на вопросы потенциальных клиентов про ответственность за несоблюдение нормативов — без истерик и запугиваний, как есть. И предупредили, что может броситься в глаза проверяющей комиссии. 

Главная страница

Почти все было готово. Выбран и установлен шаблон для WordPress, написаны и опубликованы тексты и фотографии в портфолио. Осталось всего ничего — главная страница. И тут мы — признаемся — зашли в тупик. Ну как в тупик — в тупичок. Когда обо всем уже вроде рассказали, осталось просто оформить обложку. Как? Двигали блоки, черкали на бумажке — не выходит красота. 

В таких случаях нужно просто свериться с планом. Мы же не просто так делали объектно-информационную модель с пользовательскими вопросами! Расчехлили документ с этим страшным названием и в лоб ответили на все вопросы главной страницы.

Описание изображения

Получилось внятное резюме — и про продукцию, и про географию продаж, и про процесс работы. Всюду — ссылки на подробные описания.

Описание изображения

В конец страницы добавили контакты, форму обратной связи и блок «Узнать больше» для тех, кто не готов прямо вот так бросаться звонить и заказывать, а хочет почитать и подумать.

Описание изображения

Результат

Честно признаемся — за результат мы переживали. То есть мы были полностью уверены, что все сделали хорошо. Но нужна ли вообще заказчику эта кропотливая работа по такой узкой и, откровенно скажем, не самой конкурентной нише? Оказалось, что нужна. Все сомнения ушли, когда мы получили отзыв.

Какие еще были результаты? Через две недели после запуска сайт проиндексировался Гуглом, через месяц — Яндексом. Сейчас его посещаемость — от десяти до двадцати человек в день (на прошлую страничку заглядывало не больше пары человек в день). Это существенное достижение для такой маленькой темы. 

Готовый сайт f-kabinki.ru 

Смысл 

Если по-простому — мы сделали еще один удобный и информативный сайт, который отвечает на все (ну ладно, почти на все) вопросы пользователя. Отвечает просто, однозначно, хорошим русским языком. 

Но есть кое-что более важное. Мы оформили описание доставки в регионы в понятную схему — увеличилось количество региональных клиентов. Мы подробно рассказали, что же это вообще за зверь — кабинки для физиотерапии, — и авторы техзаданий стали просто копировать наши буквы. А соответствовать требованиям, когда ты сам их писал, довольно легко. 

Вывод такой. Тексты — это не просто «заполнить сайт» или «получить позиции в Яндексе», это мощный инструмент для работы на рынке. Независимо от его размеров.

Заметно увеличились заказы из регионов. Формулировки с нашего сайта стали использовать в ТЗ при размещении закупок, и нам это помогает выиграть тендер.

Владимир Голубев, собственник

У вас похожая задача?

Давайте поговорим

 Торопим события?